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盤活商業(yè)裙樓有策略
作者：佚名 日期：2001-12-21 字體：[大] [中] [小]
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商業(yè)裙樓往往是在住宅部分銷售后，再進(jìn)行策劃推廣，形成住宅和裙樓在策劃銷售上的脫節(jié)和滯后。商業(yè)裙樓的定位應(yīng)該是“補(bǔ)缺型”的，即優(yōu)先彌補(bǔ)物業(yè)自身配套和周邊配套的空缺或不足，為住宅的銷售服務(wù)，成為提升樓盤附加值的賣點(diǎn)，并根據(jù)不同的住宅裙樓質(zhì)素，其定位方向也有所差異。
1、地理位置。商業(yè)裙樓最重要的因素就是人流和物流。這兩個(gè)要素具備了，項(xiàng)目就成功了一半。如果地處繁華的商業(yè)地段，擁有良好的商業(yè)氣氛，項(xiàng)目本身的商業(yè)價(jià)值較高，則在商業(yè)定位上的選擇范圍較廣，可以是以大型的商場(chǎng)為主的商業(yè)形態(tài)，規(guī)模較大。若該片區(qū)不具備商業(yè)氣氛，定位上應(yīng)是以滿足居民的基本生活需要為主。
2、自身及周邊配套。要根據(jù)小區(qū)自身和周邊（以1000米作為考察范圍）物業(yè)的配套情況綜合考慮采用何種最佳的商業(yè)形態(tài)，以免同附近商業(yè)形成近距離競(jìng)爭(zhēng)。一般以小型商鋪為主。
3、裙樓自身規(guī)模。若裙樓自身的規(guī)模較大，可以考慮統(tǒng)一規(guī)劃成大規(guī)模的主題式、倉(cāng)儲(chǔ)式商業(yè)形態(tài)。例如沃爾瑪都選在集中規(guī)模的小區(qū)內(nèi)；反之，應(yīng)以隨意性的小店面為主。
4、輻射范圍內(nèi)的人流量。商業(yè)形態(tài)的確定，很大程度上依賴于以該項(xiàng)目為中心的輻射范圍內(nèi)（以500米作為考察范圍）的人流量，并以此決定超市或商場(chǎng)的規(guī)模大小。
5、項(xiàng)目定位檔次。如果住宅定位較高，相應(yīng)的商業(yè)裙樓也要提高檔次。萬科金色家園的商業(yè)裙樓的消費(fèi)檔次與住宅一樣都中高收入的白領(lǐng)階層；而擁有一般消費(fèi)群體的士多店則集中在普通檔次的物業(yè)中。
6、業(yè)主的消費(fèi)取向�？梢园堰x擇商家的主動(dòng)權(quán)掌握在業(yè)主手中，讓業(yè)主擇優(yōu)選擇自己最滿意的商家，形成良好的商業(yè)氛圍，最大程度上滿足業(yè)主的需要。
7、物業(yè)自身類型。物業(yè)定位是商住兩用樓，則裙樓的商業(yè)形態(tài)選擇應(yīng)保證住宅居民的日常生活需求；若為高尚寫字樓，裙樓可以設(shè)商場(chǎng)、娛樂設(shè)施、酒店等以服務(wù)為主的商業(yè)形態(tài)。眾多的酒樓、娛樂場(chǎng)所包圍寫字樓就是這個(gè)原因。
為了使定位更加明確化，尚需要從不同角度對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行具體的界定：
1、身份識(shí)別。目標(biāo)客戶的可能取向及其占的比例。
2、區(qū)域識(shí)別。目前客戶存在的區(qū)域以及該區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣和商業(yè)規(guī)模、氣氛。
3、購(gòu)買力識(shí)別�？蓹C(jī)動(dòng)支配款項(xiàng)的來源、時(shí)間、地點(diǎn)及其比例數(shù)額。
4、購(gòu)買目的識(shí)別。購(gòu)買目的是為了投資、自經(jīng)營(yíng)、炒賣，還是轉(zhuǎn)租，目的不同，要求也不同。
走好銷售定位第一步，住宅裙樓有了確定的銷售方向，才會(huì)有銷售成功的可能。